Интервю с инж. Здравка Дабижева, управител на фирма ЛД

ИнтервюСп. Инженеринг ревю - брой 6, 2012

Интервю с инж. Здравка Дабижева, управител на фирма ЛД
С 15-годишна история можем да говорим за стил и традиция

Инж. Дабижева, аудиторията на сп. Инженеринг ревю Ви познава добре като експерт както чрез дългогодишната Ви лична комуникация с клиентите, така и чрез постиженията на фирма ЛД от създаването й през 1993 г. досега. Как образованието и личното Ви ноу-хау като специалист се отразиха върху избора Ви на продуктова програма, спецификата на работа с клиентите и професионализма при решаването на задачи?
Аз работя в бранша на машиностроенето почти четиридесет години, без значително да съм променила характера на дейността си – приблизително по равно съм работила внос на окомплектовка за машини и машини за български производители и износ на част от произведените машини. Сега съм срещу огледалото, ЛД внася компоненти за машини за български производители и с интерес следя техните успехи. България е относително малък пазар и без износ трудно може да се постигне растеж, да се инвестира в нови технологии.

Образованието ме е научило да мисля, да събирам и систематизирам информацията и знанията, които получавам, да изграждам цялостна представа за нещата, а натрупаният опит и работата с много хора - да оценявам и преценявам хората, с които работя. За съжаление, не винаги може да се диктуват условията, а и правилата понякога се променят в движение. Изходът от подобна ситуация е трезва оценка и решение какво е вложено и как да се продължи с цената на компромис или да се прекратят договорните отношения. Колкото по-бързо, по-добре.

При избора на продуктите, с които се занимаваме, имаме две основни направления: машини - това са машини със специфична технология - безстружкова, и компоненти за машини - пренос и управление на флуиди. Не казвам, че не сме правили и изключения, но посочените направления дават облика на нашата фирма и ние работим и се развиваме в тази посока.

В предварителния ни разговор заявихте: “Никога не сме продавали само продукти, предлагаме решения”. Кои са отличителните черти на специфичния почерк на фирма ЛД? Каква е ценовата Ви политика?
Полагаме усилия да вникнем в проблема на клиента, като му предложим техническо решение, отговарящо на технологичните изисквания, което да е икономически изгодно и рентабилно. Основна задача на нашите клиенти е да развиват технологиите в съответствие с тенденциите в съответната област и, колкото технически да са грамотни, образовани и да следят най-новите продукти, те не винаги успяват. Огромният информационен поток над едно определено ниво е вреден, трудно е да се отдели същественото, разлики, предимства, недостатъци.

Да, ние предлагаме решения, които в някои случаи са продукт на обсъждане с нашите клиенти, а в други - поемаме риска и ангажимента да извършим за собствена сметка смяна на компоненти или да предложим ново решение. Затова мисля, че е по-правилно да кажем за нас, че изпълняваме обещаното. Това дава увереност на нашите клиенти да приемат по-спокойно такива предложения. По този повод искам да подчертая, че ние запазваме конфиденциалност по отношение на нашите клиенти и техническите решения, които сме направили заедно. Това е причина такава информация да липсва в сайта ни, а в малкото случаи, когато даваме гласност на определено решение, то е по инициатива на нашите клиенти.

Качеството има цена и не можем да си позволим никакъв компромис. Всеки клиент може да прецени каква е цената от престой на скъпоструващо оборудване, от сервиз в отдалечени точки в България или по света, неустойки за неизпълнени задължения. Ние сме насреща, като им предлагаме гъвкави схеми на плащане, това е нашето “благодаря” за лоялните ни клиенти, които никога не сме подвели.

Вие сте известна с това, че инвестирате в качествено и на високо ниво обучение на членовете на екипа на ЛД. Как работите с младите кадри и каква е проблематиката в бранша по отношение на образованието и подготовката на млади специалисти?
В сравнение с мен, членовете на екипа са млади - те са от следващата генерация, така че балансираме опит и ентусиазъм. За повечето от тях ЛД е първото работно място и това, че работят до днес е добра атестация за нас. След като имаме повече от 15-годишна история, можем да говорим за стил и традиция. Внедрената от 2001 г. ERP система, мигрирането към следващите версии, сертифицирането по ISO ни направи по-подредени и организирани.

Продуктовите специалисти участват във всички обучения за изделията и техните приложения, както и в периодичните срещи на дистрибуторите – световни и регионални, след което те предават знания на колегите си. Провеждаме обучение за служителите от екипа, дистрибутори и клиенти с лектори от фирми-партньори, опитът ни е показал, че за да осмислим преподаваното, трябва около година да сме работили с продуктите, да се натрупат въпроси.

Не мога да правя обобщения, но мисля, че инженерните специалности са подценявани и все повече ще се чувства липсата им. Битува схващането, че нямаме машиностроене и машинните и електроспециалистите са със затихващи функции, защото въпреки че нямаме огромни заводи, необходимостта им е навсякъде около нас. Без „железари“ и „жичкаджии“ (както се деляхме по мое време) няма да мине. Добра идея са икономическите специалности към техническите университети, но те би трябвало да бъдат пряко свързани със съответните технически специалности, преподавани там. До преди 10 години постоянни посетители на изложенията бяха ученици от техникумите (сега колежи) – добра възможност за младите хора да се ориентират какви интереси имат и да се пренасочат, докато е време. От около 5 години няма нито ученици, нито студенти. Вероятно се осведомяват от интернет и са информирани, но все ще дойде време, когато трябва да се работи директно.

Работите изключително с италиански и немски производители. Какво е значението на произхода на компонентите и технологиите за потребителите в машиностроенето в България? Какво е отношението ви към азиатските и турските производители и техния пазар у нас?
Не изключително, наред с немските и италиански производители, работим и с европейските филиали на американски и австралийски производители и всички те са известни и водещи в света. Предимствата са много – да започнем от това, че всички продукти отговарят на европейските норми за екологичност и енергоспестяване, което все повече се оценява от клиентите. Широката дистрибуторска мрежа на нашите доставчици дава възможност да продаваме изделията с международна гаранция, а ние, от своя страна, поемаме гаранцията за България. Всеки производител на оборудване оценява това.

Азиатските и турските производители не може и не бива да бъдат оценявани заедно. Много от доставчиците предлагат изделия, които покриват поне гаранционния срок, за сертифициране и какви стандарти покриват не мога да говоря, всеки стои с името си зад издадения документ. Но и най-добрите производители от посочените региони нямат собствени разработки и иновация, а използват чужди разработки, все едно кога и как са придобити. Коя от тези фирми може да се похвали, че само в едно изделие има 12 или 14 патента, че произвежда, без да използва детски труд, че имат фиксирана работна седмица, че имат социална политика?

Винаги сте имали едни от най-атрактивните и запомнящи се щандове на ключови изложения. Какви ще бъдат акцентите и новостите в рамките на тазгодишното ви участие на Международния технически панаир в Пловдив?
Да се представи атрактивно и заинтригуващо машиностроителна продукция не е лесна задача, но полагаме усилия, за да може посещението на нашия щанд да бъде освен полезно, разтоварващо и приятно. Акцентираме на най-новите продукти и ги излагаме така, че да бъдат забелязани, не засипваме щанда със складовите си наличности, искаме на щанда ни да има простор, да се диша спокойно. Много държим на свободните непринудени разговори. На чаша кафе или бира всеки клиент може да си зададе въпросите, да си сподели проблемите, дори да се оплаче от конкуренцията. Дори и при случаи, когато посетителят си е „забравил“ или „току-що свършил“ визитните картички и не се представя, ние не пестим усилията си и се надяваме това да бъде подобаващо оценено. Съвременните канали на комуникация и събиране на информация свеждат до минимум контактите между хората, но зад сухите технически данни стои дългогодишен инженерен труд и опит, който си струва да бъде споделен. За съжаление, Международният технически панаир в Пловдив по обективни и субективни причини не е това, което беше, и едва ли ще стане, ако не се поучи от партньорите си в чужбина – перфектно организирани относително кратки и малки тематични изложения, много реклама и непрекъсната информация до всеки посетител за събитията, които предстоят.

Какви технологични и продуктови новости може да очаква пазарът от ЛД?
Стремим се всичко ново, което предлагат нашите партньори, във възможно най-кратък срок да бъде известно и на нашите клиенти. Най-новите продукти ще бъдат представени на щанда ни – „на живо“, постери, мостри от детайли, произведени на машините, филми, а тези, които не успеят, ще се информират от новините и рекламите, които публикуваме във вашите списания и портали, в нашата интернет страница и нюзлетърите, които изпращаме. Нека има изненада, за да поддържаме интерес. Тъй като срокът на доставка на машините е относително дълъг, резултатите от внедряването на нови машини ще бъде видян през следващата година и тогава бихме могли да ги коментираме.

Все пак искам да обърна внимание от компонентите за машини – специализирани, разработени за конкретни приложения, компактни блокове вентили. От машините – сервопресите (защитени с няколко патента), високопроизводителни линии за производство: на електромотори, на 100% рециклируеми алуминиеви опаковки, вертикална ротационно-изтегляща машина, машина за производство на керамични уплътнители от прах, специализирани преси за денталната керамика.

ЕКСКЛУЗИВНО
Top