Интервю с Виктор Вибе и Франц Вайсброд BOGE KOMPRESSOREN, Генчо Здравков и Богдан Станков ЛД

ИнтервюСп. Инженеринг ревю - брой 2, 2013

Интервю с Виктор Вибе и Франц Вайсброд BOGE KOMPRESSOREN, Генчо Здравков и Богдан Станков ЛД

България е един от най-важните пазари за BOGE KOMPRESSOREN

Виктор Вибе, регионален търговски директор в BOGE KOMPRESSOREN
Генчо Здравков, търговски представител във фирма ЛД - дистрибутор на BOGE у нас
Богдан Станков, ръководител продажби в ЛД
Франц Вайсброд, директор международни продажби в BOGE KOMPRESSOREN
(отляво надясно)

Уважаеми г-н Вайсброд, BOGE е един от пазарните лидери с повече от 100 години опит в производството на компресорно оборудване. Какво е личното Ви предизвикателство на поста директор продажби?
BOGE е семейна компания и притежава изключителна гъвкавост. Има производители със сложна йерархична структура, където вземането на решения отнема много време. Тук, в BOGE, винаги е възможно да разговаряш лично със собственика по всяко време и по този начин да съкратиш процеса.

За да постигнем нашите цели, трябва да бъдем много съсредоточени върху нуждите на клиентите и да предлагаме това, което изискват, в рамките на възможно най-кратки срокове. Подкрепата на ръководството гарантира, че всеки от нас се опитва да постигне тези цели.

Кои са традиционните и най-успешните пазари на BOGE в света и кои определяте като най-перспективни?
Ф.Б.: Нашите силни пазари са Германия, Великобритания и други европейски страни. Най-перспективни пазари, от моя гледна точка, са Азия, Близкия Изток и Русия.

Какво е специфичното в продуктовата Ви гама, предназначена за Европа, в сравнение с останалите световни пазари?
Ф.Б.: Основната тема в Западна Европа е енергийната ефективност. Убеден съм, че скоро това ще стане също толкова актуално и в България. В някои от западноевропейските страни продаваме около 70% от машините ни с регулиране на скоростта, при които клиентът има много точен контрол върху въздушния поток и консумацията на електрическа енергия. Създадените от BOGE компресори имат най-високи нива на ефективност.

Ако се вгледате в общите разходи през целия жизнен цикъл на машината, то покупната цена е само 15% от тях. Други 5 - 10% са за обслужване и поддръжка и по-голямата част - 75% - 80%, отива за електроенергия. Така че, ако произвеждаме ефективни машини, клиентът ще спести много пари и ще има бърза възвръщаемост на инвестицията. Много клиенти сравняват конкретната консумация на енергия, която се измерва в KWh на m3 въздух. Ще дам един пример: ако 45 kW-ов компресор има 0,5 kWh/m3 по-ефективна работа, собственикът спестява 1000 евро/год. за 8 часа работа, 250 дни в годината. Ако предприятието работи на две смени, то тази сума се удвоява. Така че, дори и машината да е с 2000 евро по-скъпа, то той ще може да възстанови разликата още първата година. След това започва да спестява пари.

Какви технологични иновации да очакват клиентите на BOGE в близко бъдеще?
Ф.Б.: BOGE инвестира 25 милиона евро в собствена фабрика в Източна Германия, за да произвежда компресорни агрегати. Със собственото ни производство сме в състояние да произвеждаме все по-добри компресори.

Второто нещо, с което се гордеем, е в сектора на безмаслените компресори - имаме нововъведение, наречено Bluekat. Това е революционна технология, която използва стандартен компресор със смазване и катализатор. Маслените пари, останали в сгъстения въздух, се изгарят и резултатът е абсолютно обезмаслен въздух. Това е много интелигентен начин да се осъвременят съществуващите конвенционални компресорни инсталации.

Уважаеми г-н Вибе, какво е значението на българския пазар за бизнеса на BOGE в Югоизточна Европа?
Вярвам, че българската икономика има голям потенциал. През последните години поради кризата нямаше големи чуждестранни инвестиции в индустриалния сектор и инфраструктурата. Ще дам за пример Festo, които взеха решение да инвестират в нова фабрика още преди 5 години, но реализацията стартира едва наскоро. Това е знак, че кризата започва да отминава и българската икономика отново се развива.

България е с добро географско разположение между Азия и Европа, но също така не е далеч и от Южна Русия. България има и други предимства - много ниски данъци, високи стандарти на образователната система и др. Както виждате има редица фактори, които правят България привлекателна инвестиционна дестинация.

От колко време BOGE е представена на българския пазар? Каква е историята на партньорството Ви с фирма ЛД?
В.В.: Сътрудничеството ни с ЛД започна през 1996 г. и няколко години се развиваше много добре. За съжаление, поради кризата бизнесът спадна значително. Миналата година предприехме необходимите стъпки за възстановяване на нашето сътрудничество. Взехме някои решения, които вече показват първите си резултати и съм сигурен, че ще имаме дълго и много успешно сътрудничество на българския пазар. В лицето на ЛД имаме много надежден и професионален дистрибутор в България.

Кои са основните Ви групи клиенти тук и кои пазарни сектори смятате за най-перспективни в близко бъдеще?
В.В.: Всички клиенти са еднакво важни за нас. Всяка компания, която използва компресори, има най-висок приоритет за нас и нашите дистрибутори. Има няколко сектора, в които очакваме над средното развитие през следващите години. Това са хранително-вкусовата промишленост, системното инженерство, автомобилната индустрия и други, които ще затвърдят позицията ни в България. В допълнение, бих искал да спомена и многото инфраструктурни проекти, които трябва да бъдат реализирани през следващите години.

Как оценявате значението на следпродажбеното обслужване на българските си клиенти?
В.В.: Ако говорим за сервизни дейности, ние имаме предвид не само 24-часова поддръжка, а възможността да бъдем в състояние реално да помогнем на клиента за този период. Сервизният специалист трябва да отиде на място и да успее да реши възникналия проблем, което ще избегне прекъсвания на производството и, съответно, ще спести пари на производителя. Ние отделяме особено внимание на нашите дистрибутори в тази област и предлагаме широка програма за обучение на техните сервизни техници. Добре организираният професионален сервиз ще ни помогне да подобрим сътрудничеството си с настоящите клиенти и ще бъде ключов за бъдещ бизнес с нови клиенти. За това допринася и специално разработеният от ЛД ООД сервизен модул за следгаранционна поддръжка на машините.

Каква е дългосрочната стратегия на BOGE за българския пазар?
В.В.: Нашата дългосрочна стратегия за развитие на българския пазар е да предлагаме не само компресори, а цялостни решения. Също така, искаме да дадем на клиента възможно най-доброто решение за неговите конкретни нужди, като вземем под внимание енергийната ефективност.

За нас представлява интерес бизнеса с медицински газове, газовете със специално приложение, като азота например, екологичното инженерство и др. Разбира се, възнамеряваме да предоставим възможно най-добрата подкрепа за нашите местни дистрибутори. Консолидацията и непрекъснатото им развитие на пазара са много важна част от дългосрочната ни стратегия за България.

Уважаеми г-н Здравков, как се приемат продуктите на BOGE на нашия пазар?
Когато ЛД избира доставчик, основната ни цел не е просто да намерим някой, който да запълни пазарна ниша. При избора си на доставчик сме търсили такъв, който да удовлетвори нуждите и на най-претенциозните ни клиенти. В тази връзка BOGE е производител, който напълно покрива тези изисквания. Ние предлагаме надеждни машини, проектирани за непрекъсната работа, които се представят отлично във внедрените инсталации. Освен това, компресорите на BOGE са едни от най-ефикасните по отношение на енергийната ефективност. Когато клиентът не гледа само първоначалната цена на придобиване на оборудването, а финализира общите разходи за придобиване и експлоатация, продуктите на BOGE се класират на едно от първите места.

Уважаеми г-н Станков, какво мотивира ЛД при избора на BOGE за партньор?
Нашата мисия е да предлагаме върхови технологии на разумни цени. Разумни цени не означава ниски. Цена е не само първоначалната инвестиция. Ние предлагаме решения и системи, които намаляват разходите на клиентите при експлоатация – за електроенергия и поддръжка.

Когато имаме намерение да закупим автомобил, първо питаме „Колко харчи?“, след това се интересуваме за цената, и накрая - за сервиза: колко струва обслужването (правим си сметката колко ни струва един км), какъв е капацитетът на сервиза и за колко време се доставят частите. Същите въпроси трябва да си задават клиентите при избора на компресор. С единствената разлика, че за компресорите не получаваме отделна сметка за ток, но винаги можем да изчислим.

За съжаление, в България не винаги се дублират компресорните мощности. В много случаи ако спре компресорът - спира и заводът. Загубите и пропуснатите ползи за 1 час до 1 ден надхвърлят стойността на компресора.

Клиенти, които се интересуват само и единствено от цената и дори не желаят да чуят нашите аргументи, не са нашите клиенти. Предлагаме компресорите BOGE, защото гарантират спокойствие и сигурна работа на клиентите и на нас като официален сервиз.

Ние поддържаме на склад оригинални консумативи, бързоизносващи се части, както и други части важни за работата на компресорите. Можем да се похвалим, че само в три случая машини, които поддържаме, са спрели за повече от 24 часа. Всички доставени от нас компресори са в изправност и работят безпроблемно.



Ключови думи: BOGE KOMPRESSOREN, ЛД, компресори



ЕКСКЛУЗИВНО
Top