Сделката не е само число - тя е процес

Опитните търговски експерти са наясно, че ценността на всяка потенциална сделка трябва да се изчислява не само по очакваната сума (например 3 милиона от фирма АБВ), но и по вероятността тя да стане успешна - извършени ли са необходимите действия (одобрение от лицето, приемащо решения, подписване на договор), а и с какво темпо преминава от етап в етап.

В книгата си MASTERING YOUR KEY ACCOUNTS© Стефан Шиффман (Stephan Schiffman) дава ясно определение на обичайните етапи до успешна сделка заедно с потенциалната оценка на тежестта на вероятност за всеки етап.

"Ключов клиент е клиент, от когото очаквате да получавате в бъдеще повторни поръчки."

"Помнете: целта на всяка стъпка в процеса на продажби е да преминете към следващата стъпка!"

Етапи

0% - Компании и Контактите към тях, които имаме;
10% - Проучване/среща - първоначално проучване и/или среща с цел уточняване може ли да се направи следваща стъпка. Нашият продукт или услуга възможно ли е да бъде полезен на клиента. Предлагаме тестдрайв (в книгата този етап е с оценка 0%);
25% - Клиентът има интерес. Можем да продължим към следващата стъпка;
50% - Изпълнени са 4 критерия (правилното лице/правилен човек (decision maker/influencer), правилния бюджет, целева заявка (подходящ продукт/услуга), нормален цикъл на продажбите - влиза в обичайното време или количество срещи;
75% - Офериране. Питайте "Според нас това е изгодно. Съгласни ли сте?" Създадена е и е изпратена оферта (в книгата този етап е споменат няколко пъти без да участва в основната схема);
90% - Устно "Да";
100% - Платена фактура.

В Bitrix24 CRM ще настроим нов пайплайн в Сделки

Представяме определящите условия - фактически и времеви.
В тези етапи има конкретни събития и условия и постоянно времево условие - да не надвишаваме обичайното време на престой в този етап.

Проучването например се базира на публични и маркетингови данни, събиране на обща информация, получаване на контактни данни за хората, приемащи и влияещи на решението за покупка, предвиден ли е бюджет и какъв, нашият продукт или услуга помагат ли на клиента да постига целите си. Това събиране на данни самостоятелно и със съдействието на клиента има ясно изразена форма и се записва в CRM.
Разбира се, всеки етап трябва да бъде оценяван и по това колко време престоява без преход към следващ етап.

"Запомнете: продължителният цикъл на продажби най-вероятно няма да доведе до сключване на сделка. Имайте това предвид, когато решавате за какво да отделяте време и усилия."

Не можем да очакваме успешно плащане (100%), ако вместо обичайните 5 - 10 работни дни са изминали повече от 100 дни.

В този случай трябва да се върнем към предишен етап и да направим анализ с ръководството.

Автоматизация на Етапна стойност от вероятната сума

Като умножим вероятната сума на сделката по процента вероятност на етапа, ще получим значително по-близка до реалната ценност на сделката в процеса на продажба (вероятна цена + направеното до момента + спазването на обичайните срокове).
Етапната цена е полезна не само като стимул за работа в движението към успех, но и за оценка на достигнатото при неуспешни сделки. Така сътрудниците могат да бъдат стимулирани от реално направеното в процеса на продажба, а не само от сумата на успешно приключени сделки. Подходът да се контролира спазване на процеса на продажба и неговата оптимизация дава устойчивост и яснота при подбора на кадри.

Автоматизация на времевите лимити в етап

За всеки етап трябва да имаме поле за фиксиране на началния момент на влизане в етапа. При превишаване на предвидения среден престой в този етап (например 25 дни), създаваме автоматичен преход към предишния етап със съобщение към ръководството и към отговарящия сътрудник.

Използвана литература:
MASTERING YOUR KEY ACCOUNTS© Stephan Schiffman, 2007
Използвана CRM: Bitrix24
Настройка на етапи и автоматизации: Борислав Кирилов

Софткей България - златен партньор на Bitrix24
тел. +359887336370, info@softkey.bg, www.synergy.bitrix24.site/bg/