Интервю с Херман Райтер, търговски директор на направление European Emerging Markets в Arrow Electronics

Пазарът се възстановява по-бързо от очакванията ни

Херман Райтер, търговски директор на направление European Emerging Markets в Arrow Electronics, пред сп. Инженеринг ревю

Уважаеми г-н Райтер, бихте ли ни разказали за дейността на Arrow EMEA?
Arrow EMEA отговаря за един от трите глобални пазара на Arrow Electronics – Европа, Близкия Изток и Африка. Останалите два големи пазара на компанията са Америка и Азия/Тихоокеански регион. С централа в Мелвил, Ню Йорк и повече от 11 300 служители, Arrow Electronics е световен доставчик на продукти, услуги и решения за индустриални и търговски потребители на електронни компоненти и компютърни решения за бизнеса. Компанията е основана през 1935 г. През 2009 г. Arrow отчете продажби на стойност 14,7 млрд. щатски долара. От 2008 г. президент на Arrow Electronics Components EMEA е Брайън Макнали.
Как оценявате настоящата пазарна ситуация във вашата сфера на дейност?
От последните три месеца на 2008 г. условията на пазара са доста предизвикателни. Производството на електронни компоненти намаля много в резултат на финансовата и икономическа криза, но вече наблюдаваме увеличаване на търсенето им, а някои доставчици дори имат проблеми с производствения капацитет. Като цяло, наблюденията ни през тази година показват, че пазарът се подобри доста повече, отколкото смятахме, че е възможно в края на 2009 година. Регионът, за който отговаряме този път демонстрира бързо възстановяване, за разлика от предишни кризисни периоди.
Както индустрията, ние също постигнахме значителен ръст на продажбите през първата половина на годината и през последните три месеца, така че Arrow значително се облагодетелства от подема.
Как ARROW Electronics е представена в Югоизточна Европа и особено в България?
Първоначално българският пазар се обслужваше от нашия търговски регионален център Arrow Южна Европа. От март 2009 г. България е част от региона на продажби на Arrow European Emerging Markets (EEM), ръководена от мен. Страните, обхванати от Arrow EEM, имат сходни икономически условия. Arrow EEM работи много тясно с Arrow Централна Европа и се базира на същата инфраструктура (IT система, склад, маркетинг). Arrow EEM разполага с 9 офиса и обхваща 17 страни, сред които Полша, Унгария, Чехия, Словакия, страните от ОНД, страните от бивша Югославия, България, Румъния и Турция.
В настоящия момент имаме търговски представител в България, така че българските потребители могат да разчитат на най-добро обслужване и поддръжка, на каквито се радват и клиентите ни по цял свят.
Много от вашите европейски конкуренти са представени и на българския пазар, като някои от тях присъстват тук от години. Какъв маркетингов подход ще използвате за постигане на конкурентно надмощие?
Да, ние знаем, че много от тези компании имат собствени офиси в България. Arrow има много предимства в сравнение с тях. Така например, ние предлагаме много широко портфолио чрез една - единствена дистрибуторска марка, имаме най-големите европейски складове на електронни компоненти, разположени във Венло (Холандия) и на всички нива наемаме само опитни служители - от мениджърите бизнес развитие до приложните инженери. Така например, ако наш клиент иска да проектира високочестотното стъпало на PLC модем, той трябва да избере специализиран операционен усилвател от висок клас. Ние можем да му предложим и доставим мостри и развойни платки от най-малко шест доставчика. Нашите клиенти оценяват това високо ниво на подкрепа, тъй като им дава голяма гъвкавост. С помощта на Arrow клиентите имат възможност да направят избор и да намерят най-доброто решение.
Освен това, поддържаме близки отношения с нашите доставчици и работим съвместно с тях, за да осигурим отлично обслужване на всичките си клиенти. Не на последно място, имаме силна финансова позиция.
Каква е дългосрочната ви стратегия за българския пазар?
Българският пазар е атрактивен за Arrow не само като мащаби, но и като разнообразие от компании и други организации. По-конкретно сме ориентирани към OEM производителите с местни R&D центрове, международните компании и местните и регионални производители, тъй като всички те могат да се възползват от широката продуктова гама на Arrow и портфолиото ни от услуги.